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【十日谈“计”】第9日:闻风而动---快飞的鸟儿有食吃 2010-12-13

【十日谈“计”】第9日:

闻风而动---快飞的鸟儿有食吃

严世华

当今生活节奏在加快,火车提速、快餐速食,就连恋爱也速配了……市场竞争亦如此,快鱼吃慢鱼、快鸟抢慢鸟。而且抢得先机往往要比追求完美更重要,在机遇面前速度往往要比质量更重要,“快”比“好”更重要……

◎脑筋转得快,“没想到,正是下手的好时机”

我在《第5日:培养懒惰---越有依赖生意越好做》中,曾介绍一位社区擦车的小家伙,一年就赚了72万,许多博友闻之很惊奇赚得这么快。实际上,与其说他赚钱快,不如说他脑子转得快,想出个“宅车洁”的盈利模式来:一是采用移动的专业做上门洗车,可全方位为客户服务;二是不需店面,不受电源、水源、地域限制;三是节水、节电环保,顺应了建立节约型社会发展趋势,享受政策支持;四是采用会员制的方法,实现了家政式上门服务,它改变了车主登门寻求服务的被动模式,为车主节省了大量的时间和精力,让他们省时、省心;五是移动洗车属于家政服务范畴,政策支持,不像传统洗车店,需建水循环设备、需要政府十来个部门来审批的繁琐.你说他不赚得快,才怪呢？

说到怪,下面这位更称得上是神了。你会相信吗？有人靠开着破三轮发了,而且发得一塌糊涂。

说来可笑,前几年这位大叔还是个开着破三轮卖菜的,可短短几年就已涉足房地产了。莫非是中了彩票?还是捡了一张支票?让人不得其解。

确实,这位大叔一开始是个开着破三轮卖菜的,可他卖菜的方法与别人截然不同,人家都是半夜起床赶个早五更,好到市场购进新上市的新鲜蔬菜,到城里卖个好价钱。可他呢,一觉睡到太阳高高照,吃饱喝足后,才发动他那响彻几十里外的破三轮,慢慢腾腾地赶往蔬菜批发市场。等拉回菜来天都黑了,上哪去卖菜呢?但是大叔一点也不急,哼着小曲把车往院子里一放,往菜上撒些水,怕菜都蔫喽。等第二天一早进城赶个早市。村里人都嘲笑他不是一个做买卖的料。

后来人们才知道,大叔赚得钱比谁都多.原来,大叔可真是算计到家了.一是蔬菜批发市场早上一个价,下午又是一个价,而且价格差别一个是天上一个是地上.一些外地菜商往往一到下午就沉不住气了,只要给个价就会把手中的菜脱手;要不然,他们住一宿,加上吃喝拉撒睡,看车费等,算算就会赔,只要你给个价差不多就处理;而大叔进的都是低价菜,你说他不赚谁赚? 二是菜在夜间施水后,不仅让菜鲜嫩葱绿,还加重了重量,水灵灵的不抢才怪？三是大叔的那点小聪明,他考虑到人们居家过日子都得会算计,越是便宜的东西越是抢手货;尤其是城里的老年人,最喜欢晨炼完后再到早市上买回一天的蔬菜,老年人注重的就是便宜,这时大叔的廉价菜一到就成了香饽饽,不多时就会销售一空,这叫赚钱的时辰好！

大叔一有了“头桶金”,就洗手不干贩菜了;但不赶村里兴起的买船捕鱼风,而是花很少的一部分钱买了几个大油罐做起了柴油加油站生意.你还别说,家家玩船谁也离不开这柴油,这下倒好,玩船的辛辛苦苦没赚多少个钱,他却富得流油了。可正当他的加油站最有起色时,大叔却平价把它转让了;人人都笑他钱赚多了,赚傻了.可没多久村里又兴起了建加油站的风,而且投资规模还比较大,结果僧多粥少。

大叔转让了加油站后,紧接着办起了船业修理厂.原来这些船已经三年了,到了该维修和给渔船刷桐油的时候了,要不然是经不起风浪打和远行,就这样他又狠狠的赚了一笔.有的人看玩船赚不了多少钱就搞起了养殖业——养狐.许多人见养狐赚了大钱就纷纷卖掉船只搞起了养殖业。

大叔却在这时买了几艘船,让人直犯迷糊。他接下来又是买了一块地,又是建大库房;人们猜想他这次肯定是搞一个饲料厂,来供销这些养殖户。可人们猜错了,原来这几个库房建的是冷藏厂。他每天把船家捕捞的鱼统统入库,不得出售。

到了休鱼期,按规定任何人不得下海捕鱼。那些养殖户门可急了眼,因为他们养狐用的饲料一半是鱼一半是粗粮,现在没鱼的搀和那些狐就是不吃,一些狐不是饿死了,就是因营养不良而病死,人们这才想起大叔的冷藏厂,都愿意出高价买他冷冻的鱼。

就这样,大叔一步一个大转身,最后涉足了房地产,成为当地家喻户晓的人物。人们在琢磨:大叔怎么总这么“道高一丈”呢？

一次,他酒后吐真言:“做别人看不到的,才是我下手的门道!”

◎卡位抢得快,“率先迅雷不及掩耳”

当初也有人曾询问常胜将军拿破仑为何所向披靡,并威名远扬的奥秘,他说了这么一句名言:我的军队之所以打胜仗,就是因为比敌人早到5分钟;早到5分钟会抢占有利地形,从而获取胜利的筹码。下面介绍这位,就是这样的人物。说来很巧,他也是凭着蹬三轮“提篮小卖”起家的。不过,做得是粮油生意,却做成了西南的粮油大王。

我们是在一次茶话会上认识的。说起当初的崛起,他仍旧目光炯炯。他说:当初我的精品大米进入大商场用的就是“兵贵神速”这个兵法！那时我刚从蹬着三轮沿街卖粮油,逐步发展到有了自己的公司。发展过程中我感觉到,一个企业要想大发展,就像人生要走好关键的几步那样,必须要抓住几次市场的机遇,靠打大战役来突破。

不久,我发现了一个机遇:本市的市民们从过去在粮油市场上购买已转向到大商场、大超市买优质米的趋势。我的几个同行有实力的企业已准备进入这些大卖场,我不进则退.但在我还很弱小怎么进？商场就是战场！要干,就得快,要抢在对手还没反映过来之时.为了打赢这场战役,经过反复调查和策划;我决定,采取集中全力做足一个新开发的绿色环保优质大米品牌的营销策略（这叫选定超级产品实施“重磅突袭”）;同时针对竞争对手的几十公斤的包装,改为便于消费者提拿的五公斤小包装;并在大卖场终端处展开店头广告促销（这叫发射强力广告传播“照明炸弹”）;随后以略低于竞争对手的价格开始进场。很快,出现了热销……

本来,那几大家有实力的竞争企业,并没有把我的公司放在眼里。但一见我们的环保、小包装、物美价廉的新产品卖得这么好,他们顿时联起手来统一降价,想用价格战将我们挤出大卖场.我的营销部经理急了,问我是不是也把价格降下来？我说,不！马上把价格升上去.他盯着我,像看一个外星人似的.一见我们的价格升上去,对手们立刻兴灾乐祸地准备看我们的笑话,围攻的势头减弱了。

接着,我开始出招,来了个“明修栈道，暗渡陈仓”。悄悄地紧急联系江苏当地经销商发来十几车皮本市人爱吃的香米（这叫组成伙伴关系搭配“联军方阵”），然后,采取维持成本的极低价格（这叫迅推独特杀伤价格“秘密武器”）,以迅雷不及掩耳之势铺向本市各大卖场;对手们闻之慌了阵角,连忙向自己的每家经销商承诺,将原800元的促销费提到1200元,但还是档不住全市各大卖场的一浪高过一浪地抢购狂潮。便宜而好吃的香米吸引着人们,连着一个星期都在商场门前排起长龙大队,甚至对手们的经销商们也挤进了队伍里……

这一仗,使我们在市场上占尽了上势。势利势利,有势就有利！自此,我们公司达到了“三赢”:既确保了我们的环保优质品牌大米进入大卖场,又因江苏香米在全市的狂销使我们企业的知名度家喻户晓,同时又让业界老大从此一蹶不振,我们顺势而上。

由此,使我想起林彪战争指挥艺术之一---“三猛原则”:猛打、猛冲、猛追。

　　首先,林彪这里说的“猛打”,是指“在对所选定的主攻点上,将各种机关枪各种炮秘密的尽量接近敌人,适当的配备起来,以便能统一向主攻目标射击,并同时猛然开火。也就是说只有精心组织的伏击战（如红军时期的黄陂、草台缸,抗战时期平行关和广阳）和充分准备的阵地战（如锦州战役和天津战役）的“猛打”才有可能实现。

　　其次,在“猛打” 之后,林彪还要求部队要“猛冲”。 他说：“在主攻点上,火力猛然开始射击后,我突出部队应乘此时敌人发呆,发慌时一时拿不出主意和来不及调兵时猛烈冲锋,跃然奋进,以剌刀,手榴弹向前冲去,以剌刀剌杀敌人。猛打与猛冲,就是拼命打,只管拼命打,第一梯队打不下来就换第二梯队打,第二梯队打不下来就换第三梯队打;照原计划硬打下去。

　　而最后一招“猛追”,林彪说“对于已被冲击和溃乱的敌人,应实行猛烈追击,要一直压下去,把敌人打垮以后,追击是解决战斗,扩大战果,彻底歼灭敌人最关键的一着。”即不管三七二十一,一下子拥上去,发扬冒险精神,不要怕情况不清楚,追就是了。以乱对乱,冒险扩张战果,死追、硬追、穷追。

◎行规破得快,“以快打慢,靠速度制胜”

速度,速度,速度！赚钱不难,重在速度！而没有速度,就没人愿意与你做生意。有位义乌商人刘总曾深受其苦:两年前一个阿拉伯人准备向他定下两货柜的礼品,那人又突然接到国外总部电话,急着还要一种量大并利高的圣诞礼品,而且马上就要看到产品图片和选货,然后订合同。这时,唯一的办法就是告诉国外总部他企业的网址;可这个刘总偏偏没有企业网站,更不幸的是,他摊位对面主要竞争对手---一个广东商人在来义乌做生意时就建了企业网站。眼前的定单,眼前的利润,仅仅因为一个网站的事就这样失去了！更无法忍受的是痛失在对手那里。没办法,刘总只得很气愤、懊丧、空悲切。

说到当今世界,赚钱速度最快得是谁？一项有关排行榜显示,据榜首位置的非世界首富比尔·盖茨莫属,他每分钟的收入高达6659美元.这个数字计算起来非常简单,众所周知,盖茨每年的投资收效率(主要是分红)为7%,以其500亿美元的身价来算,每分钟的收入为6659美元.这样,盖茨只需要工作4分钟就能为妻子买一条奥斯卡奖得主哈莉-贝瑞穿过的价值2.5万美元的礼裙.哈莉本人每分钟仅挣30美元,还没有世界首富每分钟收入的零头多.而美国人每分钟的平均收入仅为8美分.

速度决定胜负.谈起速度,彬木业公司的老板佘总的行动口号是“以快打慢,靠速度制胜”！因为他充分认识到,唯有改变交易方式才能决定自己的赚钱速度。这位佘总,在面对实木地板业的高度竞争中,率先打破行规,改变了同业与渠道商的交易方式,想出一个招数叫“抗美援朝”,曾让不少竞争对手头疼！

当年,盈彬木业的员工达到了300多人,然而企业的发展并没有佘总预期的那么快,基础也没有佘总设想的那么坚实。那时做港澳楼盘项目,市场其实非常粗放,木地板企业的经营也非常粗放,客户并不关心他们有无品牌,对他们也没有特别的要求,只关心他们的厂房有多大,生产规模有多大,能不能准时交货。佘总感觉自己的企业在这样的市场里没有锻造出什么核心竞争力,尤其令他担忧的是,企业的可持续发展成为一个揪心的难题。做楼盘工程就像“三天打鱼,两天晒网”,接到工程时企业全体动员，铆足了劲生产;没有工程时只能清理清理材料,整理整理工具。“如此下去企业的发展永远受置之于人,必须走出这个圈子。”佘总握紧拳头对员工们说。

盈彬决定掉转枪头,大举进攻内地市场.经过几年的培育,内地消费者渐渐接受了使用木地板这一消费方式,木地板市场开始启动,已经有企业在这个市场掘到了真金白银.盈彬首先瞄准的是东北市场,因为气候的关系,东北是内地最早接受木地板的地区,成为木地板的前沿阵地.但是又一个问题马上横亘在眼前,在内地市场,企业要面对终端、面对消费者,没有品牌,如何能让消费者认识并接受你的产品?这无疑是做终端与过去做工程项目相比最大的不同.盈彬随即打出了自己的品牌“大象”.当时的东北市场已经有很多木地板品牌立足,作为一个新进入的企业,作为一个毫无知名度的新品牌,怎样打败对手?佘总给出的答案是“速度制胜”,他采用了所谓的“抗美援朝”的打法,抗的是竞争对手,援的是代理商。

那时的同行企业与经销商都是一种纯粹的买卖关系,现款现货交易。盈彬则另改“章程”,一方面力求与代理商结成战略伙伴关系,实行区域代理制。盈彬在沈阳、哈尔滨等一些大城市各设一名独家代理商,代理商只要付一定的押金给盈彬,就能拿到一定数量的货,可以做到少量多次进货。这样盈彬帮代理商减轻了资金上的压力,双方的关系自然更为紧密。另一方面,盈彬在当地设立配送中心,配送中心直接供货给代理商,大大缩短了供应链.其他厂家都是直接从总部供货给当地经销商,从经销商下单到调配到投放市场,一个循环下来通常要一个月时间;而盈彬的代理商一个电话过来,配送中心当天就能将货物送过去,配送速度远远高于对手,这正是佘总设想的“以快打慢,速度制胜”。

显然,在如今快速发展的商品经济时代,谁快速赢得战机,赢得阵地,赢得主动,谁就等于胜利了一半。佘总的选择不但让资金流转快了起来,最主要的是他可以领先一步抢夺市场,主动出击打响“辽沈战役”。果然，“抗美援朝”政策让盈彬在一年多时间内就将富林、宜华等东北市场前几名的品牌一一打落马下,自己从20名开外一跃为市场头名。

紧接着,盈彬又采取同样的策略,就像当年解放战争的“平津战役”和“淮海战役”那样,挥师华北,主攻北京、天津,然后再进军华东,华中、华南市场。不到两年。盈彬一共设立了16个配送中心,销售网络已覆盖到全国市场。佘总笑说:自己几乎就是循着当年林彪第四野战军进攻路线来打市场的。

对于盈彬的“抗美援朝”策略,同行一开始颇有微词,认为佘总是恶性竞争,把行业的游戏规则搞乱了。可是眼见盈彬的市场红红火火,他们也不得不步其后尘,改变结算方式,建立配送中心。

正是大胆创新,连他自己也没想到,不经意间居然引领了整个行业的一次营销模式大变革……