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姓名: | 孙瑛 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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销售人员工作中常见问题答疑(五)
在销售过程中,销售人员经常会碰到许多有关心态调整,应对客户异议处理,对客户的判断等许多问题,究竟这些问题怎样解决最好,笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议: 问:某区域市场确定XX为重点经销商,如何让该重点客户更好的开展经销工作? 孙瑛老师答: 1. 首先应该给该经销商的下属销售人员培训,包括产品知识、销售技巧、客户常见问题答疑、销售流程、接单注意事项、售后服务、产品展示技巧等知识。培训学习后要考核经销商业务人员的学习效果,确实到达要求才可以去跑客户。 2. 与经销商的老总一起商定市场拓展计划,通常首先要建立样板市场,同时也要制定市场前期的促销办法。 3. 争取在短时间内采用人海战术快速见到销售业绩。 4. 厂家的区域经理要亲自带领经销商的业务人员下市场,按既定的计划执行销售进度,同时也达到了现场指导经销商的销售人员的目的。 5. 也可以与经销商联合搞一次产品推介会,把下面的客户请上来,集中做产品的推荐及销售技巧的培训,通过推介会能快速提升经销商的知名度。 6. 如果下面还有二三级客户应该快速上样品,使公司的样品在每一个窗口都能看得到。 问:前期对代理合作信誓旦旦,而后期则完全不当一回事的客户,用何种态度来对待处理这个问题? 孙瑛老师答: 1. 首先检查自己的问题,对经销商的支持和培养工作做得怎么样?经销商经销我们产品更多是对产品有信心,但如何能将产品推广的更好需要厂家的支持。 2. 了解具体的情况,与经销商面对面坦诚的沟通,讲出你的担心与要求,经销商自然会跟你配合,制定具体的市场计划。 3. 观念要纠正,不是签了合同一切你就不管了,代理商只是一个中间环节,要想这个环节有效,区域经理的作用非常大。 4. 如果沟通无效,可以假装与其他客户联系,增加现有代理商的压力,当然这不是最好的方法。 5. 如果经过考察发现这个代理确实不行应该考虑及早换掉。换代理之前客户、款项、库存等事宜要妥善处理好,避免不必要的麻烦。 问:如何让月结客户更准时回款? 孙瑛老师答: 1. 该月结客户签署信用合同之前其信用的调查很重要,这个客户与其他厂家的合作情况怎样,付款情况怎样,别指望一个经常拖延其他厂家货款的客户能按时给你付款,不管他说的多么好。同时信用合同签署的越细越好,很多公司都有保证金制度,这样可以有效的控制欠款行为。 2. 也可以在合同中设定按时回款奖,从正面鼓励客户积极回款,养成习惯。 3. 随时了解客户资金的流向,当客户有重大项目投资时要警惕回款的时间可能推后。 4. 每月不要等到月底才开始催款,应该及早对账,对完账后就开始催,因为客户的付款计划是根据你催款的紧迫性决定的。 5. 每月都养成固定的催款习惯,不要这个月松,下一个月紧,这样客户对你的货款也不重视。 6. 与客户的财务人员建立良好的人际关系,及时掌握客户是否有资金付款,同时财务人员还可以帮你说话。 7. 信用合同要有严格的规定,如果货款延期,将怎样惩罚,当客户一旦发生这样的情况,应该坚决执行惩罚条款。 问:怎么控制减少客户大量屯货库存的习惯? 孙瑛老师答: 1. 根据市场情况与客户共同商定准确的库存额度,根据淡旺季的不同设定不同的库存指标。 2. 每月让代理商上报库存,每月跟进以防压库或产品短缺。 3. 对大量积压的货物要每月做调货处理,保证客户的库存是良性的。 4. 客户进货时要做指导,不能让客户盲目进货,多介绍畅销产品。 5. 对客户大批量的订单要核查,防范客户囤货。 6. 公司的退货要有严格的制度,最好退货的处理与客户的返利结合在一起。 7. 对市场上的产品售价严格监督,确保没有客户大批量倾销。 8. 对大批量进货的价格优惠不要太大。 9. 调查货运站,防止几个客户联合以一个客户的名义进货,拿到更低的供货价格。
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