![]() |
姓名: | 张雪奎 |
![]() |
领域: | 生产管理 企业文化 资本运作 |
![]() |
地点: | 广东 广州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:3114
- 博客访问:11253165
在说话的艺术中,倾听有着重要的作用。倾听是一种姿态,是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。这种姿态,能使你海纳百川、光明磊落、心底无私。倾听是理解、是尊重、是接纳、是期待、是分担、是共享快乐,因此倾听的意义远不只仅仅给了别人一个表达的机会。倾听的实质是放下倾听者的架子,用温暖的笑脸去面对说话者,加强彼此的沟通和交流,获得对方的喜欢与信任。倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美,更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志的听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。 古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话叫:雄辩是银,倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。 练好倾听的基本功吧,倾听是一种技巧,当你掌握了,你就能快速奔向成功。 在朋友交往中,特别是单对单的个别交往中,尽可能少说而多听。在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己怎么样怎么样,好像他博古通今似的。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说,说的还要有理有节。 比较有社会经验的人都知道一句话:东西越捎越少,话越捎越多,原因就在于复述别人的东西唯恐不准,用自己的语言叙述别人的东西,难免就会失误。这也是任何人说话说多了后,就难免会有水份,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西,想不让别人知道是很难的。往往一句错误,需要十句话来掩饰。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。 雄辩是银,倾听是金。 在销售过程中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现一会儿沉默的话,你千万不要以为自己有义务去说什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。 日本金牌保险推销员原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一部放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。 原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?” 最后,他签了一份高额的人寿保险契约。 在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。 当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总比“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧”。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,极少顾客会含蓄地犹豫超过2分钟的。 如果你——推销员——先开口的话,那么你就失去了交易的危险。因此,在顾客开口之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。 最成功的管理人员通常也是最佳的倾听者 张雪奎教授记得一位在一家大公司担任业务经理,他对该行业的特性一窍不通。当业务员需要他的忠告时,他无法告诉他们什么——因为他什么都不懂!但尽管如此,这个人却了解如何倾听,所以不论别人问他什么,他总是回答:"你认为你该怎么做?"于是业务员会提出方法,他点头同意,最后业务员总是满意地离去,心里还想着这位经理真是了不起。 他教给我这项无价的倾听技巧,我立刻加以应用。最近,一位公司高管来和我讨论她的婚姻问题。她问我是否该和她先生离婚。由于我不认识她先生,甚至连她都熟悉,根本无法给她忠告。所以我只有倾听、点头,并问她:“你认为你该怎么做?”我问了几次,每次她总是告诉我她的想法。其实整个咨询过程,就是这个高管一个人在自问自答,但是一年后,她写信告诉我,她的婚姻美满极了——非常感谢我的建议。 我听过许多根本不需要我提供解答的问题。我通常只是借着倾听,让那些受到委屈的人有机会申诉,就解决了一大半问题。只要听得够久,对方总会找出适当的解答。这就是张雪奎教授常说的:解铃还须系铃人,倾听解决问题的根本方法,就是让倾诉者(系铃人)解除心里的痛苦,在倾诉中找到希望(解铃)。 几年前,我的一位朋友廉价买下了一家小型工厂。我朋友成了老板之后,召集所有员工开了一次坦诚的会议。"我希望你们在这里工作是快快乐乐的,"他告诉员工说,“请大家告诉我怎样才能办到?”会议的结果发现,他只要提供几项小小的福利,如现代化浴室设备,在更衣室中装上一面镜子,以及在宿舍区建立一个娱乐室等等。这些小问题解决之后,员工都很满意。其实,员工真正需要的只是老板要听听他们的意见。 倾听的技巧 倾听是一种技巧,这种技巧的第一信条,就是给予对方全然的注意。当有人来到我的办公室和我交谈时,我不会让任何事务打断我的注意。如果我是处在拥挤的房间内和人说话,我也会尽量摒除其他事务的干扰,让对方觉得我们是唯一的在场者。 我会直视对方,此时如果有只猩猩进来,我或许都不会注意到。你必须全神贯注的注意对方,这样才能听清楚对方告诉你的话。假如不全神贯注,我们就会由于心不在焉而出错。 人们也会因个人的小偏见而分心。例如,有人可能习惯说脏话,或做出一些你不喜欢的举动,或许你容易被某种腔调激怒。每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起,互相交换笑话的情形。一个人刚说完,另一位马上接下去,谁也不听谁的,因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以,有时我们无法倾听,是因为我们正迫不及待地想要说话。 通常,人们对谈话中的停顿感到不安,他们会有被迫开口说话的感觉。或许他们继续保持沉默,对方就会加以解释或提供一些额外的消息。有时,双方静默片刻是很好的——可以有时间思考。在交谈中沉默片刻也许是受欢迎的解脱。事实上,没有休歇的交谈可能是一个相当严重的错误。 许多管理人员在和员工建立上下级关系时,容易犯错,把上下级关系变成老师和学生一般的关系。虽然老师一般都是站得高高的,并且包办大部分的说话,但一位好老师也知道如问去倾听学生说话。优秀的管理人员也应如此;管理人员对部属扮演权威者的角色,会使得双方产生敌对的关系,使得有效的沟通中断,最后变成谁也不听谁的。 有时,光倾听是不够的。有些人在你发现他们的想法时会恼羞成怒。所以给你一个忠告:要敏锐观察倾听对方的真实意思,当碰到问题时,可以先问一两个问题,然后安静下来倾听对方的回答,这样效果也会比较好。 如果你能问对方一些问题,而且观察很敏锐的话,可以表现出你对他的回答真正有兴趣。比如大夫问你一大堆问题,表示他关心你的健康。一位繁忙的医生,没问多少问题就下诊断,给你的印象是他一点都不关心,他只是对赚你的钱有兴趣而已。 "告诉我,你什么时候开始感到腹疼?"一位关心人的大夫会问,"你那时做了些什么?在你注意到之前,你吃了什么?你以前有过这种状况吗?我碰你这儿会痛吗?这里呢?"你问这么许多问题,不仅可用来作为诊断的依据,同时也表达了他对你的关心。 所有的企业中都会存在同样的的问题,让管理者去倾听员工的意见,实际上比较困难。张雪奎教授的解决方法就是,通过对管理层不断地训练,使管理人员铭记,倾听是大智慧,是企业管理者最优先的事。 ![]() 博文为博主自创咨询转载请联系:13602758072QQ:1283343281 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。