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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1256
- 博客访问:4804458
背景:***公司之品牌轮椅产品,为中高端定位之进口牌,目前在此定位的市场中,占有率为前三名,服务与产品质量获得多数使用者肯定。
情况:为快速扩展销售点,选择以开拓“药房”渠道切入目前定们为中低端轮椅销售的渠道,也因应此渠道开辟中低价格的产品,可快速铺货追此市场,但因此渠道有太多进入障碍(如需收取核码费、场租、会刊赞助费、上柜费等,付款周期太长,只愿寄卖方式配合),对于我方所提方案,几乎不考虑,只要求我方配合他们的方案,如此,我方几乎没利润空间。
行动过程:业务代表已针对该客户之门店进行全部的评估,亦提出针对每家门店适合销售的型号提出建议,亦可配合提供每家门店每个型号一台的样车展示,但该客户仍坚持必须要先支付全部核码费,才愿意往下谈,但我方又认为在尚未展开销售时,亦无法看出此位客户是否会投入人力(促销员)来针对我方产品积极销售,因此目前卡在此点!
客户最大异议:因为此客户原先只销售中低档产品,没有销售过中高端价位的经验,且市场接受度如何也没有把握,故此会保守的来进行此合作案!
最苦恼的问题:该区业务代表不知如何说服此位客户,先不收取核码费,可用我方产品先销售一段时间,再来支付!
![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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